8 คำถาม ที่ต้องตอบให้ได้ ก่อน. เริ่มต้นธุรกิจ (เศรษฐีหน้าใหม่อาจเป็นคุณ)

8 คำถาม ที่ต้องตอบให้ได้ ก่อน.. เริ่มต้นธุรกิจ

    เริ่มต้นธุรกิจ ใครๆ ที่ยังไม่เคยมีธุรกิจเป็นของตัวเองนั้น คงคิดว่าจะเริ่มอย่างไรดี  “ความคิดมันเต็มหัวไปหมด” ไม่มีอะไรชัดเจนซักอย่าง “โน้นก็ดี นั่นก็ได้” ล้วนแล้วแต่ทำให้เราสับสน  เหมือนคำกล่าวของบรรดา “กูรู” ทั้งหลายว่า  เวลายังไม่ได้ทำธุรกิจก็เหมือนคนดูมวยไม่ได้ลงไปชกเอง ก็วิจารณ์อย่างโน้นอย่างนี้ ให้คำแนะนำแบบต่างๆ  แต่พอเมื่อได้ลงไปทำธุรกิจเอง ก็เหมือนนักมวยบนเวที ที่จะได้รู้ซึ้งถึงอาการ “เมามัด”  เช่นเดียกันกับ ธุรกิจหากเมื่อได้ลงมือทำเองแล้ว พายุมัดจะเข้ามาทุกทาง ปัญหามากมายจะเข้าแบบไม่ให้เราได้พักหายใจทีเดียว

     ฉะนั้นจะ เริ่มต้นธุรกิจ ก็ต้องมีหลักกันหน่อย “Byrd and Megginson” ผู้ทรงความรู้กล่าวว่า ถ้าจะเริ่มต้นทำธุรกิจจงตอบคำถาม 8 ข้อ นี้ให้ได้ แล้วคนก็จะรู้ทิศทางและเป้าหมายในการทำธุรกิจของคุณ

Advertisements

1.ธุรกิจที่จะทำอยู่ในระดับไหนของอุตสาหกรรม
     ในการ “เริ่มต้นธุรกิจ” คำถามแรกที่ควรหาคำตอบให้ได้ คือ เราควรนี้ว่า ธุรกิจของเรา ผลิตภัณฑ์ของเราที่จะปล่อยออกมาขาย จะอยู่ในระดับไหนในอุตสหกรรมนั้น เช่น ถ้าคุณจะชาเขียวบรรจุขวด คุณควรประเมินว่าเมื่อคุณกระโดดลงมาในหมวดธุรกิจนี้แล้ว คุณจะตั้งเป้าหมายไปที่อยู่ระดับ ระดับแถวหน้าของเมืองไทย จัดทัพสู้กับ ชาเขียวแบรนด์โออิชิ หรือ แบรนด์อิชิตัน เลยหรือเปล่า  หรือจะลงสู้กับระดับกลางที่ขายส่งตลาดร้านค้าทั่วไปขนาดรองๆลงมา ในแบรนด์ระดับกลาง หรือ ว่าจะขายชาเขียวบรรจุขวดสไตล์โฮมเมดไปขายตามตลาดนัดทั่วไป  ทั้งนี้เพื่อจะได้มีเป้าหมายการทำธุรกิจที่ชัดเจน และกำหนดการลงทุนที่แน่นอน

2.โครงสร้างของตลาดเป็นอย่างไร
    เมื่อจะ “เริ่มต้นธุรกิจ” ก็ต้องรู้ให้ชัดเจน รู้ว่ามูลค่าของตลาดมีขนาดใหญ่ หรือ เล็กแค่ไหน แล้วใครเป็นผู้เล่นในตลาดที่เราจะลงไปทำธุรกิจนั้นบ้าง  โครงสร้างของตลาดเป็นอย่างไร หากเราแบ่งคู่แข่งขันทั้งหมดให้เป็น 3 Level โดยแยกจากการกินส่วนแบ่งของตลาดนั้นๆ  เช่น ตลาดชาเขียวบรรจุขวด (ตลาดชาเขียวพร้อมดื่ม ปี 2557 มูลค่าตลาด 15,400 ล้านบาท เติบโต 10-15%)  ก็จะได้ดังนี้
     –Level 1 คือ ichitan (48%) กับ Oishi(38%)
     –Level 2 คือ เพียวริคุ (8%) , Lipton(4%)
     –Level 3 คือ แบรนด์อื่นๆ(6%)

     จะเห็นได้ว่าผู้แข่งขันที่ชิงส่วนแบ่งตลาดมาก มีแค่ 4 ราย เท่านั้น ส่วนที่เหลือก็เป็นชาเขียวพร้อมดื่มแบรนด์อื่นๆ หากจะลงสู้กับยักษ์ใหญ่หรือยักษ์กลาง ก็ต้องทำการบ้านกันอย่างหนัก ทั้งเงินทุนและวิธีการตลาด หากจะเล่นกลุ่มล่างสุดต้องเล่นให้แตกต่างกว่าคู่แข่งก็พอมีโอกาส  
     เพราะว่าแค่ 6% ถ้าคิดเป็นตัวเงินก็ประมาณ 924 ล้านบาท/ปี ก็เป็นตัวเลขที่ไม่น้อยเลยสำหรับผู้เล่นหน้าใหม่

3.กลุ่มเป้าหมายคือใคร (เป้าหมายหลัก,เป้าหมายรอง)
     “กลุ่มเป้าหมาย” คำที่ค่อนข้างคุ้นหูมาก สำหรับผู้เริ่มต้นธุรกิจใหม่  “ต้องรู้ก่อนว่ากลุ่มเป้าหมายคือใคร” คำพูดที่ชอบพูดกันก่อนที่จะทำธุรกิจ  แต่หากมองให้ลึกลงในรายละเอียด ในเรื่องกลุ่มเป้าหมาย มันจะค่อนข้างซับซ้อนอยู่เหมือนกัน เวลากำหนดกลุ่มเป้าหมาย กลุ่มนั้นก็ใช่กลุ่มเป้าหมายของเรา กลุ่มนี้ก็ใช่กลุ่มเป้าหมายของเรา ซึ่งในยุคปัจจุบันมีการแข่งขันกันอย่างดุเดือด การกำหนดกลุ่มเป้าหมายควรกำหนดให้ชัดเจนไปก่อน แล้วค่อยกำหนดกลุ่มรองๆ ลงมา ยกตัวอย่างเราจะทำ “ชาเขียวพร้อมดื่มแบบโฮมเมด จากธรรมชาติ 100 %” การกำหนดกลุ่มเป้าหมายก็จะเป็นเช่นนี้

     –กลุ่มเป้าหมายหลัก คือ ผู้ที่ชอบการดื่มชาเขียวแท้ จากธรรมชาติ ที่ไม่สารเคมีเจือปน (เป็นกลุ่มที่ชี้เฉพาะจะจงลงไปให้ตรงกับคุณสมบัติของผลิตภันฑ์มากที่สุด)
     –กลุ่มเป้าหมายรอง คือ ผู้ที่เครื่องดื่มที่ผลิตทำด้วยมือทั่วไป หรือ ผู้ที่ชอบเครื่องดื่มสมุนไพร หรือ ผู้ที่รักสุขภาพต้องการสิ่งที่ปลอยภัยให้กับตัวเอง (ซึ่งอาจมีหลายกลุ่มได้)
     จากตัวอย่างการกำหนดกลุ่มเป้าหมายนั้น เราควรเลือกกลุ่มเป้าหมายหลักเสียก่อน ให้ทำการตลาดโดยตรงไปยังกลุ่มเป้าหมายหลักให้ได้ฐานลูกค้าที่มั่นคงก่อน แล้วจึงค่อยขยายฐานลูกค้าไปในกลุ่มเป้าหมายรองๆ ต่อไปนั่นเอง

4.ช่องทางการจัดจำหน่าย (Channel of Distribution)
    “หนีไม่พ้นว่าจะขายอย่างไร”
    ในการ “เริ่มต้นธุรกิจ” จึงต้องตอบคำถามนี้ให้ได้ว่า คุณจะขายอย่างไร ด้วยช่องทางการขายแบบไหนบ้าง เรื่องช่องทางการจัดจำหน่ายในปัจจุบันนั้นมีมากมายหลายวิธี ขึ้นอยู่ว่าเป็นการ  “ขายส่ง” หรือ “ขายปลีก” ก็ควรเลือกช่องทางการจัดจำหน่ายให้เหมาะสมกับประเภทการขายด้วย ช่องทางการจัดจำหน่าย มีดังนี้
     -ขายผ่านห้างสรรพสินค้าขนาดใหญ่
     -ขายผ่านร้านสะดวกซื้อขนาดเล็ก
     -ขายผ่านตัวแทนการค้า ทั้งในประเทศ และต่างประเทศ
     -ขายผ่านสาขาของเราเอง
     -ขายผ่านตัวแทนจำหน่าย
     -ฝากขายตามร้านค้าที่อยู่ในกลุ่มเป้าหมาย
     -ขายทางอินเทอร์เน็ต เช่น เว็บไซต์,เฟสบุ๊ก,อินสตาร์แกรม
     -ขายผ่านทางทีวีไดเร็ค หรือ รายการขายสินค้าทางโทรทัศน์และช่องดาวเทียมต่างๆ
     ทั้งหมดนี้เป็นเพียงตัวอย่างของช่องทางการจัดจำหน่ายเท่านั้น ยังช่องทางการจำหน่ายแบบอื่นๆ อีก ไปตามธุรกิจหรือจะค้นหาได้ การทำธุรกิจนั้นควรหาหนทางและพัฒนา ช่องทางการจัดจำหน่ายก็เช่นกัน ก็สามารถปรับไปได้ตามธุรกิจนั้นไปเช่นกัน

5.การตั้งราคา
     “ราคาถูกดี ราคาแพงจัง” ปัญหาเส้นกันระหว่างความพอดี กับความอยากมีกำไร  ลูกค้าก็อยากได้สินค้าที่ราคาถูก ผู้ขายก็อยากได้กำไรมากที่สุดเท่าที่จะทำได้  แล้วจะตั้งราคาอย่างไรดี เพื่อจะได้ถูกใจทุกฝ่าย ทำให้สินค้าขายได้ดี ก็คงต้องหาราคาที่เหมาะสมกับธุรกิจ และคุณสมบัติของ “ราคาที่เหมาะสม” มีดังนี้
     -ผู้ขายเองลองคิดว่า “ราคาเท่าไร” ที่ลูกค้าจะซื้อแล้วรู้สึกว่าคุ้มค่ากับคุณภาพสินค้าที่ได้รับไป
     -ผู้ทำธุรกิจต้องคำนึงถึงธุรกิจของเราว่าเป็น ธุรกิจแบบที่ต้องการขายจำนวนมาก หรือ เป็นธุรกิจที่ขายแบบสินค้ามีชิ้นเดียว ซึ่งการตั้งราคาก็ต้องเป็นไปตามปริมาณการขาย  “ถ้าจะขายมากๆ ต้องตั้งราคาต่ำกว่าความรู้สึกหน่อย อาศัยกำไรน้อยแต่ขายได้มากชิ้น”  “ถ้าขายแบบน้อยชิ้น ก็ตั้งราคาสูงได้ แต่สินค้าต้องเน้นคุณภาพมากๆ”
     เป็นคุณสมบัติคราวๆ ที่พอจะยกตัวอย่างได้

6.จุดเด่น และ ความแตกต่าง ปัจจัยอะไรที่ทำให้เหนือคู่แข่ง
     “เริ่มต้นธุรกิจ” ในยุคการแข่งขันสูงไม่ใช่เรื่องง่ายๆ ที่จะทำให้ประสบความสำเร็จ  แต่ก็ไม่ใช่เรื่องจะเป็นไปไม่ได้ เศรษฐีหน้าใหม่ๆ ยังเกิดขึ้นทุกวัน แต่เราควรหาจุดเด่น จุดแตกต่าง ที่ทำให้เราเหนือคู่แข่งให้ได้  เมื่อหาเจอการเข้าตลาดก่อนย่อมได้เปรียบ ตัวอย่างเช่น สร่ายเถ้าแก่น้อย ที่หาผลิตภันฑ์อย่างสาหร่ายมาทำให้กรอบ จากสาหร่ายแผ่นธรรมดาเพิ่มรสชาติเพิ่มความกรอบ กลับกลายอาหารทานเล่นยอดนิยมในยุคนั้นเลยทีเดียว ขายกันแบบร้อยล้านพันล้าน

    ซึ่งในตอนนั้นยังไม่มีคู่แข่งโดยตรงในตลาด ทำให้เถ้าแก่น้อยกลายเป็นเศรษฐีหน้าใหม่ในชั่วพริบตา  แต่ปัจจุบันก็เริ่มมีคู่แข่งขันเข้ามาอย่างชิ่งตลาดบ้างแล้ว  แต่อย่างว่าเข้ามาก่อนเก็บเงินก่อน รวยก่อน…

7.สภาพแวดล้อม และ การแข่งขัน ในปัจจุบันเป็นอย่างไร คู่แข่งจะมีการกีดกันเราไหม มีกฎระเบียบทางด้านค้าอะไรอยู่บ้าง
    การทำธุรกิจ เหมือนการรบในสงคราม ต่างกันเพียงแต่เป็นการต่อสู้กันทางการค้า มีคู่ต่อสู้มากมาย มีปัจจัยภายนอกที่อาจมากระทบธุรกิจโดยรวมได้ การ “เริ่มต้นธุรกิจ” จึงต้องรู้จักสภาพแวดล้อมของตลาด สภาพการแข่งขันในขณะนั้น มีผู้เล่นตัวใหญ่ที่คอยกีดกันการขายหรือไม่ มีกฎระเบียบอะไรไหมที่จะทำไม่ให้เราขายได้  ทั้งหมดมีความสำคัญ เช่น

    ถ้าเราจะขายแฟรนไชส์ข้าวมันไก่ ปัจจัยความเสี่ยงที่อาจมีผลกระทบ คือ โรคไข้หวัดนก H5N1 ที่เมื่อหลายปีก่อนได้มีข่าวแพร่ระบายไปทั่วโลก ในประเทศไทยยังเข้ามาไม่มาก แต่ส่งผลกระทบอย่างหนักกับธุรกิจที่เกี่ยวกับไก่  ถ้าเราจะขายข้าวมันไก่ก็ต้องหาวิธีแก้ไขสถานะการณ์แบบนี้ไว้ด้วย  อาจต้องซื้อไก่สดจากแหล่งผลิตที่มีการรับรองความปลอยภัย เพื่อสร้างความมั่นใจให้กับลูกค้า แม้เกิดสถานการณ์ก็มั่นใจได้เลยว่าเป็นไก่ที่ปลอยเชื้อแน่นอน

Advertisements

8.ทิศทางของตลาด  ตลาดในปัจจุบันเป็นอย่างไร และมีทิศทางเติบโตหรือลดลงอย่างไรบ้าง
    เริ่มต้นธุรกิจ ควรมองภาพระยะยาวของธุรกิจให้จบ ดูแนวโน้วของตลาดว่าอยู่ในช่วงไหนของตลาด เป็นช่วงขาขึ้น มาความต้องการเพิ่มเลยๆ  หรือ เป็นช่วงขาลงที่ความต้องการมีแนวโน้วเปลี่ยนการใช้งาน ตัวอย่างเช่น  “กล้องถ่ายรูป” 

    เมื่อสมัยก่อนกล้องฟิลม์เป็นที่นิยมมาก ฟิมล์จากของค่าย kodak ก็ขายดีไปด้วย แต่ปัจจุบันเทคโนโลยีเปลี่ยนไป จากกล้องฟิมล์มาเป็นกล้องดิจิตอลที่ไม่ต้องใช้ฟิมล์อีกต่อไป ทำให้บริษัท kodak ต้องปรับตัวหันธุรกิจตัวใหม่เพื่อลงสู่ตลาด  ไม่เพียงเท่านั้นแนวโน้วว่ากล้องจะไปรวมเข้ากับมือถือกำลังมา การซื้อกล้องอาจเหลือแค่กลุ่มที่เล่นกล้องมืออาชีพ แบบกล้อง SLR เท่านั้น แต่ถ้าหากเมื่อไหร่ที่กล้องมือถือมีคุณสมบัติเท่ากล้องระดับ Professional แล้วล่ะก็ตลาดกล้องคงเงียบเหงาน่าดูเลย เห็นไหมครับว่าแนวโน้วตลาดเป็นเรื่องสำคัญทีเดียว อาจชี้เป็นชี้ตายให้กับธุรกิจเราได้เลย

เขียนโดย เชื่องช้าแต่หนักแน่น
ลิขสิทธิ์โดย ทำเลขายของ.com