[ 10 วิธี ฝ่าความเงียบ ] ขายอย่างไร ในสภาพตลาดเงียบสุดๆ “มาปรับร้านกัน”

Posted on สิงหาคม 26, 2015 by administrator in ธุรกิจ SME น่าสนใจ, เกร็ดความรู้การเช่า // 3 Comments

[ 10 วิธี ฝ่าความเงียบ ] ขายอย่างไร ในสภาพตลาดเงียบสุดๆ “มาปรับร้านกัน”

เมื่อเข้ายุคขาลงของเศรษฐกิจ การดิ้นรนเพื่อความอยู่รอด… ต้องทำอย่างไร…

ร้านค้าเล็กๆ ในตลาดนัด หรือ บูธเล็กๆ ในห้างจะทำยังไงดี , ทุนก็น้อย กำลังที่จะสู้กับพวกร้านบิ๊กๆ ก็ไม่ค่อยจะมี จะทำได้หรือ.. ความคิดในภาวะตลาดซบเซา เข้ามาก็กวนใจ “พ่อค้าแม่ค้า” อย่างเราตลอดเวลา…

ผลพวงจาก “ลานินญ่า” ที่ทำให้ประเทศไทย เกิดสภาพความแห้งแล้ง เกษตรกรไม่มีน้ำจะทำนา-ทำสวน ขาดรายได้ที่จะใช้จ่าย ประกอบกับ โครงการรถคันแรก-บ้านหลังแรก ที่ดูดเงินล่วงหน้าออกไปจากกระเป๋า กลุ่มคนชนชั้นกลาง-กลุ่มคนรากฐาน ก่อเกิดให้เกิด “ความชะงักงัน” ทุกคนไม่กล้าใช้จ่าย หรือ ถ้าจะจ่าย ก็จะจ่ายในสิ่งที่จำเป็นเท่านั้น..

ผนวกกับข่าวที่ประเทศจีน “ลดค่าเงิน” 3 วัน ติดต่อกัน ( ชนิดเต็มเพดานที่กำหนด ) ทำให้ทั่วโลกกังวล กับเศรษฐกิจจีน ที่น่าจะทดถ้อยลงมาหรือไม่… เกิดกระแสกระทบไปทั่วโลก..

หันมาดู.. บริษัทยักษใหญ่ในประเทศไทยกันบ้าง ยอดขาดตั้งแต่ต้นปี ต่างติดลบกันเป็นแถว.. อย่างห้าง BiG C ต้องจัดงบกว่า 9,000 ล้าน อัดแคมเปนจ์ ลดราคาสินค้าเกือบทุกรายการ เพราะกลุ่มลูกค้าเขาเป็นกลุ่มกลาง-ล่าง ที่ได้รับผลกระทบเต็มๆ จากทุกวิกฤตที่กล่าวมา

หรือแม้แต่ สินค้าอย่าง “บะหมี่กึ่งสำเร็จรูป” ก็ต้องจัดแจกทองคำ ดึงยอดขายให้กระเตืองขึ้นให้ได้… ที่เห็นจะได้ผลกระทบเต็มๆ ก็คือ สินค้าที่เกี่ยวข้องกับเกษตรกรรม โดยเฉพาะเครื่องจักรการเกษตร ยอดขาดตกไป 300 – 400 % ตั้งแต่ช่วงแล้งที่ผ่านมา ต้องอาศัยส่งออกไปตลาดเพื่อนบ้านอย่างเดียว

เพื่อนๆ พอเห็นภาพ ที่มาของความเงียบ.. แล้วใช่ไหมครับ… ว่าเงินหายไปไหน… ทำไม.. ผู้คนถึงหยุดใช่จ่าย.. เมื่อฐานรากเกิดความไม่แน่ใจในอนาคต ทุกคนจึงต้องระวังการใช้จ่าย..

Advertisements

คราวนี้ เรามาดูวิธีฝ่าวิกฤต ความเงียบ ของตลาดกันดีกว่าครับ ว่ากันเป็นข้อๆ ไปเลยครับ

1.) คิดบวก เปิดฉากฝ่าวิกฤต
เมื่ออยู่สภาวะกดดัน ทุกอย่างล้วนแต่ดูไม่ดี สิ่งแรกที่ต้องปรับ คือ “สภาพจิตใจเรา” พ่อค้า-แม่ค้า อย่างเราพอเริ่มขายของไม่ค่อยดี จิตใจจะห่อเหี้ยว ไม่สนุกเหมือนตอนขายของดีๆ ฉะนั้นควรคิดในแง่บวกไว้ก่อนครับ “การค้า-การขาย มันก็เหมือนท้องฟ้า” , มีทั้งวันที่อากาศดี , มีทั้งวันที่ฝนตก , เมื่อดวงอาทิตย์ตกลับขอบฟ้าไป เดี๋ยวพรุ่งนี้อาทิตย์ก็ขึ้นมาให้แสงใหม่ได้อีก..

เอาเวลาเศร้า… ไปคิดหาทางปรับตัว-ปรับร้าน สู้ในวิกฤต ความเงียบจะดีกว่า.. ดีกว่าให้เฉาตาย..ไปเฉยๆ งั้นเราไปสู้ข้อต่อไปเลยครับ

2.) แต่งร้าน ให้มีการเคลื่อนไหว
การแต่งหน้าร้าน ถือ เป็นงานศิลปะอย่างหนึ่ง แต่สำหรับร้านค้าที่เป็นล็อคในตลาดนัด หรือ บูธเล็กในห้าง คนที่รู้จักร้านดีที่สุดก็ คือ เจ้าของ , คนที่รู้จักลูกค้าดีที่สุดก็ คือ เจ้าของ

ฉะนั้น ก็แต่งไปในธีมที่กลุ่มลูกค้าชอบ โทนสี , สิ่งประดับตกแต่ง ควรให้มีการเคลื่อนไหว เช่น การให้ไฟ , ของประดับที่มีการหมุน , ของประดับที่มีเสียง เวลาที่ลูกค้าเดินผ่านมาก็จะสะดุดสายตา , ได้ยินเสียงที่ทำให้ต้องหยุดดู..

3.) ใช้พื้นที่ให้เกิดประโยชน์มากที่สุด
ยิ่งร้านเรามีขนาดเล็ก โดยมากก็มีขนาดประมาณ 2 เมตร คูณ 2 เมตร , หรือ 2 เมตร x 3 เมตร แล้วแต่ร้าน การบริหารพื้นที่จึงสำคัญมาก ควรมีการจดสถิติ “ความเคลื่อนไหวของสินค้า” กล่าวคือ ต้องรู้ให้ได้ ว่าสินค้าตัวไหนขายดี-ไม่ดีอย่างไร , เช่น

สินค้า A : วางขาย 6 ตัว ใช้เวลา 1 ชั่วโมง ขายหมดแล้ว , นับว่าขายดีมาก
สินค้า B : วางขาย 6 ตัว ใช้เวลา 7 วัน ยังขายไม่ได้ซักตัวเลย ,

ฉะนั้น ต้องจดสถิติไว้ สินค้าตัวไหนขายดีบ้าง , สินค้าตัวไหนขายไม่ดี จะได้ไม่ใช้พื้นที่ไปโดยเปล่าประโยชน์ , สู้หาสินค้าใหม่มาลองตลาดดีกว่า…

4.) เพิ่มของใหม่ ที่น่าสนใจกว่า
เมื่อมีพื้นที่วางสินค้า ก็ควรหาของใหม่ๆ ในธีมของร้านเรา มาเสริมอีก , เพื่อเป็นทางเลือกใหม่ๆ ของลูกค้า , ทำให้ลูกค้าเกิดความสนุกในการเลือกซื้อสินค้า , ไม่จำเจ , เพื่อนๆ ลองคิดดูนะครับ ถ้าเราเป็นลูกค้า มาซื้อของกี่ที ก็เจอแต่ของเดิมๆ แล้วเราจะไปซื้ออีกหรือครับ [ ไม่ไปอีกแน่… ]

5.) โละของเก่า ด้วยการอัด Campaign
“ส่วนของที่ขายไม่ดี เราก็อย่าทำให้มันสูญเปล่า” เอามาจัด Set ทำเป็น Promotion เรียกลูกค้าได้อีกทาง , ไหนๆ ก็เป็นสินค้าที่ขายไม่ค่อยดีอยู่แล้ว สู้เอามาขายถูก หรือ ขายเป็นตัวแถม เพื่อจะได้ที่วางของเพิ่ม ได้ลงสินค้าตัวใหม่ “ยิงปืนนัดเดียว ได้นกสองตัวเลย”

6.) ป้าย Sale ก็ช่วยได้
“มีของที่จะลดราคา ต้องสื่อสารกับลูกค้าด้วย”
โดยเฉพาะป้ายลดราคา อย่างคำว่า Sale , ถ้าสังเกตร้านใหญ่ๆ ในห้างจะใช้กลยุทธ์นี้กันเยอะมาก ซึ่งบ้างครั้ง ทั้งร้านลดแค่บล็อกเดียวเอง แต่ก็เรียกลูกค้าเข้าไปดูได้เหมือนกัน

แต่สำหรับ ร้านเล็กๆ อย่างเรา ต้องเอาความจริงเข้าสู้นะครับ “ลดอย่างไร ว่าอย่างนั้น” ไม่ลอกหลวงลูกค้า
ยิ่งคนขาย ก็คือ เจ้าของร้านเอง ที่ต้องขายกับลูกค้าโดยตรง ความจริงใจ จะพาลูกค้ามาหาเราเองครับ

7.) ลีล่า การขายก็สำคัญ
ในการขายของ อีกสิ่งที่สำคัญ คือ การเรียกลูกค้า บ้างคนที่เป็น “พ่อค้าแม่ค้า มือใหม่” จะยังไมค่อยกล้าเท่าไหร่ อย่าไปกลัวครับ เราไม่ได้ไปลักของใครกิน เราทำงานด้วยความสุจริต “พูดไปเลยครับ”

ใช้ประโยค สั้นๆ ง่ายๆ พร้อมใบหน้าที่เปื้ยนไปด้วยรอยยิ้ม เดี๋ยวลูกค้าก็หยุดเอง.. เช่น
“เชิญชมก่อนนะคะ…”
“ช่วงนี้ มีโปรลดราคาคะ เข้ามาดูก่อนได้ค่ะ”

เมื่อเร็วๆ… นี้มีพ่อค้าขายของตามชายหาด อยู่ท่านหนึ่ง ที่เดินขายของตามชายหาด พ่อค้ารายนี้ จะมี “วลีเด็ด ประโยคคำกลอนที่ต่อเนื่อง” มีมุขที่ฮ่ากระจาย.. สร้างความเป็นกันเองกับลูกค้ามากๆ… “ เมื่อเขาทะลายกำแพงระหว่าง พ่อค้า กับ ลูกค้า ได้ ” “ การปิดการขาย ก็ง่ายแค่กระพริบตา ”

แต่เบื้องหลังของมุขฮ่ากระจาย , วลีเด็ด , ประโยคงามๆ ที่ออกมาจากปากของพ่อค้ารายนี้ คงต้องผ่านการฝึกฝนอย่างหนัก กว่าจะทำได้เช่นนี้ ( เห็นไหมครับ ลีล่า ก็ สำคัญ )

8.) ได้น้อย ดีกว่าไม่ได้เลย…
ทำมันทุกทางแล้ว.. ยังมีลูกค้าใจเด็ด.. ที่ยังคิดจะต่อราคาให้ได้ “ไม่ได้มาก… ก็ขอให้ได้ต่อหน่อยก็ยังดี..”
ในส่วนตัวของผู้เขียน.. “ ถ้าขายได้ ขายเลยครับ ” ถึงมันจะได้น้อยหน่อย แต่เดี๋ยวหัวเฉลี่ยกับตัวอื่นๆ ก็ได้อยู่.. [ สภาพแบบนี้ ขายได้ก่อน.. ได้เปรียบ… ] หมุนของใหม่เข้ามาก่อนดีกว่า.. สินค้าไม่จม.. ไม่ต้องรอสินค้าเสียหายก่อนแล้วค่อยขาย “ ขายได้ ขายเลยครับ”

มีอยู่ครั้งหนึ่ง เคยถูกต่อราคาลดนิดหน่อย จากราคาที่ลดมาแล้ว… แต่ไม่ขายให้เขา.. พอเขาเดินไป.. ใจก็คิดว่าให้ๆ เขาไปก็หมดเรื่อง “ได้น้อยหน่อย ดีกว่าไม่ได้อะไรเลย” ผลปรากฏว่ายังไงรู้ไหมครับ ลูกค้าคนนั้นเดินถือของเหมือนเรา ผ่านหน้าร้านเราไปเฉย…

ทั้งที่เขาอาจซื้อราคาเดียวกับร้านเรา หรือ ราคาที่ถูกต่อแล้วก็ได้.. ฉะนั้นขายได้-ขายเลยครับ สภาพวะแบบนี้ อย่าคิดมาก เงินอยู่ในกระเป๋าเราก่อนแล้วค่อยว่ากันครับ…

9.) อด…เพื่อวันข้างหน้า
สภาพเหตุการณ์แบบนี้ เราไม่รู้อนาคต สิ่งที่ทำได้ คือ Safety money เงินในกระเป๋าสำคัญที่สุดครับ , ไม่ว่าจะทำธุรกิจ หรือ ขายของ ต้องมีเงินสำรองไว้เสมอ

ดังนั้น ต้องรู้จักคำว่า “ อด ”
[ มีมากใช้มาก-มีน้อยใช้น้อย = ไม่มีเหลือ ]
[ มีมากใช้น้อย-มีน้อยใช้ให้น้อยลงไปอีก = เหลือเก็บ ]
คาถานี้ใครนำไปใช้ ต้องผ่านช่วง ตลาดเงียบๆ แบบนี้ไปได้แน่…

10.) Move Location
เมื่อทำทุกหนทาง… ที่กล่าวมาแล้วยังไม่ดีขึ้นอีก มาลองหาทำเลใหม่ๆ กันดูบ้าง , อย่ากลัวที่จะเปลี่ยนแปลง จงใช้สองคำนี้ ให้ขึ้นใจ “ก็ลองดู”
บ้างคนไม่กล้าที่จะหา “น่านน้ำใหม่ ในการหาปลา” ก็แนะนำว่า ค่อยๆเป็น – ค่อยๆไป ก็ได้.. ลองไปลงขายซัก 1 วัน/สัปดาห์ ดูว่าเป็นไงบ้าง อาจเป็นตลาดนัดหลังห้าง , ตลาดนัดในห้าง , ตลาดนัดในมหาวิทยาลัย , บูธขายของในห้าง

แต่ที่สำคัญ อย่าเลือกที่ค่าเช่าสูงเกินกำลังเรา ร้านเราเคยขายได้เท่าไหร่ต่อวัน จ่ายค่าเช่าได้เท่าไหร่ ก็ให้เลือกประมาณเดิม เพราะทำเลใหม่มีความเสี่ยง

ถ้าเจอตลาดที่ทำดี ติดตลาดเร็ว เราก็ได้ที่ขายของใหม่ที่น่าสนใจ แต่ถ้าเจอพวกเรียกเลือดกับปู ควรหลีกหนีให้ไกล.. ครั้งเดียวจำหน้าพวกเขาไว้ อย่าได้ไปเสวนากับเขาอีกต่อไป..